ЧТД
AKSELER
о компании
Отрасль Информационные технологии, разработка программного обеспечения
Величина компании Средний бизнес
Численность сотрудников 30
Тип системы продаж B2B

Компания ЧТД является разработчиком передового программного обеспечения (CRM, BI, CУБД) для корпоративного пользования и госсектора. Так же активно ведет работы в направлении SaaS BI для массового использования.

Проект Сделать описание продукта и презентацию для рассылки в ходе первичного контакта о продукте QuBeQu.
Краткий перечень этапов проекта:

Компания ЧТД (расшифровывается название компании, кстати, как «Что и Требовалось Доказать»), обратилась к нам с просьбой помочь в продвижении продукта SaaS BI под названием «QuBeQu» для среднего и крупного бизнеса. Мы обсудили возможный план, определили ресурсы и выяснили, что, помимо прочего, у компании к её продукту нет продуктовой презентации для первоначального ознакомления.

Зачем нужна такая презентация? Всё просто: продажи осуществляются «холодными звонками», или через обращения на сайте. И в том, и в другом случае 99% клиентов просят «прислать какую-нибудь» презентацию. Вот эту презентацию мы и решили сделать.

Во-первых, мы определили, как происходят продажи, кто игроки на рынке, как происходит обсуждение контракта с клиентом, каковы этапы сделки, какие вопросы и сопротивления бывают – одним словом, подняли всю «подноготную».

Мы определили основные способы применения продукта (см. картинку из xmind):

Схема

И собрали (в ходе анализа материалов компании и личных встреч) описание для 18 из 26 универсальных выгод. Эти данные мы показывать не будем, из соображений защиты от недобросовестного использования. Клиент попросил.

В каждой выгоде было в среднем 3 ветки с объяснением выгоды. Эти выгоды мы разобрали на поведенческие ситуации и составили перечень вероятных визуальных и текстовых решений. Ах, да, чуть раньше мы выбрали стиль изложения презентации.Им стал EMOP. Нет, EMOP – это не ЮМОР.

Мы сделали черновой набросок и…столкнулись со сложностью.У клиента по продукту напрочь отсутствовал бренд-гид (ну или бренд-бук,кому как ближе). Это такая книжка, где всё - всё написано про логотип и стил ь, что призвано значительно сократить мечтания метания в дизайне и сделать сразу красиво. Зачем нам так сдался бренд-гид?

А вот зачем: мы стали думать над использованием слоганов и дескрипторов и… поняли, что помимо прочего придется сделать и «какое-то позиционирование». Да, да, вы всё правильно прочитали: позиционирование. И вот эта сложность удвоила наши действия к достижению результата.

И началось: посмотрели сравнения с рынком, с конкурентами, с самостоятельным решением, с сохранением у клиента ситуации «пусть все будет так, как есть» и « авось, перебьемся ». Всё с точки зрения типового клиента и его поведения при покупке.

Короче, для клиента всё одинаковое, или несущественно различное. Представьте, что вы пришли в Магнит (или в Пяте-рочку), и серьёзно думаете «Какая же разница во вкусе будет при запекании на куске свинины сыра «Российский» и сыра «Голландский», одного и того же производителя и за ту же цену?» Ах да, в «Российском» есть «дырочки», а в «Гол-ландском» их нет. Но вам же запекать!

Короче, для клиента всё одинаковое, или несущественно различное. Представьте, что вы пришли в Магнит (или в Пяте-рочку), и серьёзно думаете «Какая же разница во вкусе будет при запекании на куске свинины сыра «Российский» и сыра «Голландский», одного и того же производителя и за ту же цену?» Ах да, в «Российском» есть «дырочки», а в «Гол-ландском» их нет. Но вам же запекать!

На рынке есть и другие решения, и, если сравнивать QuBeQu с ТОП-решениями в первую очередь, то имея одинаковый на 80% функционал, разница есть лишь в полной стоимости внедрения. И клиенту «на пальцах» сложно объяснить (он может никогда и не обратить внимания) в чем же там разница, кроме цены. Зато ТОП-ы стоят дороже на старте в 2 раза, а на реальном проекте разница может быть и в 3, и в 5 раз. И это ещё без откатов. Да, мы знаем про откаты в таких про-ектах, их тоже учли. 

ТАК ПОЯВИЛОСЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ: QuBeQu – ЭТО ДОСТУПНЫЙ ФЛАГМАН БИЗНЕС-АНАЛИТИКИ.

Дальше мы решили, что раз у нас ИТ, то будем делать минимализм в синем или зеленом цвете. Логотип: берем за основу символ Q, как первую букву в названии продукта. Символ Q означает вопрос (от английского question) и одновременно лупу для поиска данных. Топорный прием, согласны, однако это лучшее, что удалось вытянуть. Такой «легкий закос» под ТОП решение российском на рынке (по результатам обзоров и прочим регалиям) – QlikView (КликВью на русском). У КликВью тоже, кстати, лупа, и ничего, живут себе на первом месте. «А если нет разницы - зачем платить больше?». Цветовое решение тоже выбрано просто: раз Qlik – это зеленый, то QuBeQu – пусть будет синим. Пусть отличаются.

Всё это в совокупности определило, как будет выглядеть презентация. В черновике же получилось вот так: 

Черновик

Следующим этапом мы подключили для контроля качества нашего клиента. В ходе встреч и переписки мы сформировали, что надо изменить в черновике презентации.

результатыпроекта

Презентация в PDF и исходные файлы в дизайнерском формате .aI.