Bering Technologies Fund

Беринг Фонд был основан владельцами “pravo.ru” и “anywayanyday.com”. Для реализации старт-ап инициатив своих сотрудников в фонд было вложено 20 млн. долларов США в 2011 году.

AKSELER
Отрасль
Венчурный фонд
Величина компании
Средний бизнес
Численность сотрудников
40
Тип системы продаж
B2B
Структура продаж
Специфическая структура продаж, связанная с особенностями функционирования венчурного фонда, основанная преимущественно на шоу-презентации проектов пулу потенциальных инвесторов.
Проект Запуск продукта - мобильного приложения.
Цели проекта

Проработать продукт и систему продаж для старт-ап "Приложение САРАФОН".

Bering Technologies Fund

Задача клиента состояла в том, чтобы обеспечить для его нового мобильного приложения "SARAFON" (комбинация слов «сарафанное радио» и «мегафон») выход на окупаемость. 

Суть приложения: совмещение программы лояльности с реферальными продажами среди физических лиц. 

Механика приложения: пользователь, купивший продукты или услуги через приложения при рекомендации этой услуги среди своих знакомых, в случае если они приобретают что-либо по его рекомендации, получают cash back либо в бонусных баллах, либо в виде возврата средств, например, на его счет мобильного телефона. 

С первых встреч, нам стало понятно, что бизнес-модель продукта очень далека от реальных цифр и его возможных продаж, и возлагаемые на него надежды сильно преувеличены, а главное преувеличение состояло в том, что создатели приложения рассчитывали в основном на вирусный эффект его распространения, как среди пользователей физических лиц, так и среди потенциальных поставщиков услуг, которыми предполагались такие виды бизнеса, как:

  1. банки и страховые компании;
  2. салоны красоты, фитнес-центры, и другие подобные услуги для населения;
  3. доставка еды и воды на дом.

Помимо прочего, авторы проекта рассчитывали в качестве пилотного запуска использовать регион в Поволжье - Самара, Ульяновск, Астрахань, поскольку у основных IT- продуктов компании-основателя венчурного фонда, там располагались основные производственные площадки с IT-персоналом. 

Проведя существенную работу по аналитике рынка, мы пришли к следующему заключению. 

В 2012 году проникновение смартфонов на душу населения составляло незначительную величину. Население, только-только стало интересоваться продуктами компании Apple, а также продуктами на базе системы Android. При этом, основную массу пользователей таких смартфонов составляли жители крупнейших городов - жители Москвы и Санкт-Петербурга. Поэтому, запуск продукта в удаленном от столицы городе Самаре, заведомо был обречен на неудачу, поскольку для интереса к приложению, нужно было бы обеспечить базу активных пользователей свыше 30 000 человек. 

Потенциальные поставщики услуг, к тому моменту имели крайне малый опыт взаимодействия с потенциальными клиентами через мобильное приложение, их опыт продвижения товаров и услуг через диджитал был к тому моменту сосредоточен на контекстной рекламе, и для них спонсирование рекламных усилий через неотработанный канал было большим риском. Кроме того, расчет на массовое использование продукта малым и средним бизнесом также не мог бы увенчаться успехом, поскольку для типового салона красоты, или компании по доставке воды подключение к такой системе - это было что-то из разряда технологической фантастики, поскольку никакого IT- интерфейса у них нет, и не было, запись клиентов велась в тетрадках на бумаге, а максимальной автоматизацией являлась установка 1С-бухгалтерии для печати счетов и накладных, поэтому потенциальными поставщиками "рекомендуемых" продуктов "Сарафоном" оставались, например, услуги страхования автомобилей, но, чтобы заинтересовать страховую компанию, требовалось наличие большой базы активных рекомендателей, и получался замкнутый круг - нет рекомендателей, потому что нет продуктов, нет продуктов, потому что нет рекомендателей. Поэтому, весь успех проекта зависел от инвестиций какого-то крупного банка или страховой компании, в развитие своей инфраструктры (или даже экосистемы), в которой продукт смог бы набрать нужную базу активных пользователей, либо такие инвестиции должен был бы осуществить владелец продукта. 

Расчет на вирусное продвижение продукта также был поставлен нами под сомнение, поскольку требовал реализации сложной механики, учета, реферальных связей между владельцем приложения и тем человеком, которым была сделана рекомендация. Авторы продукта предполагали, что пользователи будут передавать друг другу рекомендации (оформленные в виде скидочных купонов) непосредственно внутри приложения, то есть - наличие смартфона, опыта использования мобильных приложений, доверие к передаче персональных данных, и ряд других сдерживающих факторов - все это приводило к тому, чтобы рекомендации передавались и получались среди ограниченного круга пользователей смартфонов с высокой степенью доверия к инструментам digital-коммуникаций. 

С огромным трудом нам удалось убедить владельцев продукта в том, что нужно либо трансформировать продукт в аналог купонного маркетплейса, где пользователь получает "как будто бы по знакомству" совет от друга (где другом выступает само приложение) о потенциально интересных для него скидках и акциях, с упрощенной механикой их получения, а монетизацию продукта осуществлять на принципах медийной рекламы, то есть больше показов рекламного баннера со скидкой или акции - больше доход сервиса. А реализацию реферальных рекомендаций отложить до того, как количество пользователей приложения не составит определенную величину. 

Под эту задачу мы также разработали все необходимые документы и схемы, позволяющие продавать такой продукт потенциальным клиентам, причем, такими продавцами могли являться территориально распределенные агенты. Все это позволило при минимальных изменениях продукта провести его тестовый запуск в желаемом заказчиком регионе - Самаре. К сожалению, заказчик не раскрыл нам итоговые показатели продаж продукта, однако коммуникация с ним в течение следующих трех месяцев после запуска с целью получения обратной связи о нашей работе не выявила недовольство клиента. По его мнению, запуск проходил "неплохо", учитывая имеющиеся входные условия.

результаты
проекта

Нам удалось изменить продукт Заказчика, чтобы сделать его запуск максимально эффективным, в условиях имевшихся ограниченных ресурсов. Заказчик в целом, по нашему мнению, оценивает нашу работу как удовлетворительную.

a
Bering Technologies Fund
Запуск продукта - мобильного приложения.
Сроки: 5 месяцев
a
ЧТД
Сделать описание продукта и презентацию для рассылки в ходе первичного контакта о продукте QuBeQu.
Сроки: 1,5 месяца
Другие проекты
Посмотрите другие наши работы. Мы уверены, Вы оцените!