ЧТД
AKSELLER
AKSELLER
Презентация ЧТД для QBQ

Компания ЧТД (расшифровывается название компании, кстати, как «Что и Требовалось Доказать»), обратилась к нам с просьбой помочь в продвижении продукта SaaS BI под названием «QuBeQu» для среднего и крупного бизнеса. Мы обсудили возможный план, определили ресурсы и выяснили, что, помимо прочего, у компании к её продукту нет продуктовой презентации для первоначального ознакомления.

Зачем нужна такая презентация? Всё просто: продажи осуществляются «холодными звонками», или через обращения на сайте. И в том, и в другом случае 99% клиентов просят «прислать какую-нибудь» презентацию. Вот эту презентацию мы и решили сделать.

как было до

Хотя вообще-то презентация у QuBeQu была. Хорошая презентация, даже три: про продукт, про характеристики и для партнёров. Серьезно, презентация была хорошей, однако начинать с неё общение на контракты в минимум 300-500 тыс. евро было как-то странно. Сделанная на коленке, без фирменного стиля, без внятного послания к клиенту, где в кучу были свалены и бизнес-выгоды, и технические детали, и отдельные скриншоты – такая презентация подходила бы для ИТ-междусобойчика среди людей «знакомых с вопросом».

Во-первых, мы определили, как происходят продажи, кто игроки на рынке, как происходит обсуждение контракта с клиентом, каковы этапы сделки, какие вопросы и сопротивления бывают – одним словом, подняли всю «подноготную».

Мы определили основные способы применения продукта (см. картинку из xmind):

Схема

И собрали (в ходе анализа материалов компании и личных встреч) описание для 18 из 26 универсальных выгод. Эти данные мы показывать не будем, из соображений защиты от недобросовестного использования. Клиент попросил.

В каждой выгоде было в среднем 3 ветки с объяснением выгоды. Эти выгоды мы разобрали на поведенческие ситуации и составили перечень вероятных визуальных и текстовых решений. Ах, да, чуть раньше мы выбрали стиль изложения презентации.Им стал EMOP. Нет, EMOP – это не ЮМОР.

Мы сделали черновой набросок и…столкнулись со сложностью.У клиента по продукту напрочь отсутствовал бренд-гид (ну или бренд-бук,кому как ближе). Это такая книжка, где всё - всё написано про логотип и стил ь, что призвано значительно сократить мечтания метания в дизайне и сделать сразу красиво. Зачем нам так сдался бренд-гид?

А вот зачем: мы стали думать над использованием слоганов и дескрипторов и… поняли, что помимо прочего придется сделать и «какое-то позиционирование». Да, да, вы всё правильно прочитали: позиционирование. И вот эта сложность удвоила наши действия к достижению результата.

И началось: посмотрели сравнения с рынком, с конкурентами, с самостоятельным решением, с сохранением у клиента ситуации «пусть все будет так, как есть» и « авось, перебьемся ». Всё с точки зрения типового клиента и его поведения при покупке.

Короче, для клиента всё одинаковое, или несущественно различное. Представьте, что вы пришли в Магнит (или в Пяте-рочку), и серьёзно думаете «Какая же разница во вкусе будет при запекании на куске свинины сыра «Российский» и сыра «Голландский», одного и того же производителя и за ту же цену?» Ах да, в «Российском» есть «дырочки», а в «Гол-ландском» их нет. Но вам же запекать!

Короче, для клиента всё одинаковое, или несущественно различное. Представьте, что вы пришли в Магнит (или в Пяте-рочку), и серьёзно думаете «Какая же разница во вкусе будет при запекании на куске свинины сыра «Российский» и сыра «Голландский», одного и того же производителя и за ту же цену?» Ах да, в «Российском» есть «дырочки», а в «Гол-ландском» их нет. Но вам же запекать!

На рынке есть и другие решения, и, если сравнивать QuBeQu с ТОП-решениями в первую очередь, то имея одинаковый на 80% функционал, разница есть лишь в полной стоимости внедрения. И клиенту «на пальцах» сложно объяснить (он может никогда и не обратить внимания) в чем же там разница, кроме цены. Зато ТОП-ы стоят дороже на старте в 2 раза, а на реальном проекте разница может быть и в 3, и в 5 раз. И это ещё без откатов. Да, мы знаем про откаты в таких про-ектах, их тоже учли.

ТАК ПОЯВИЛОСЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ: QuBeQu – ЭТО ДОСТУПНЫЙ ФЛАГМАН БИЗНЕС-АНАЛИТИКИ.

Дальше мы решили, что раз у нас ИТ, то будем делать минимализм в синем или зеленом цвете. Логотип: берем за основу символ Q, как первую букву в названии продукта. Символ Q означает вопрос (от английского question) и одновременно лупу для поиска данных. Топорный прием, согласны, однако это лучшее, что удалось вытянуть. Такой «легкий закос» под ТОП решение российском на рынке (по результатам обзоров и прочим регалиям) – QlikView (КликВью на русском). У КликВью тоже, кстати, лупа, и ничего, живут себе на первом месте. «А если нет разницы - зачем платить больше?». Цветовое решение тоже выбрано просто: раз Qlik – это зеленый, то QuBeQu – пусть будет синим. Пусть отличаются.

Всё это в совокупности определило, как будет выглядеть презентация. В черновике же получилось вот так:

Черновик


следующий
этап
Следующий этап

Следующим этапом мы подключили для контроля качества нашего клиента. В ходе встреч и переписки мы сформировали, что надо изменить в черновике презентации.

пример, в формате «было-стало»:
/upload/iblock/2ed/2ed7f453d1d36facc433d737b2e9a7bd.png
Было
Стало
AKSELLER
Другие проекты

Посмотрите другие наши работы. Мы уверены, Вы оцените!

a
Bering Technologies Fund

Беринг Фонд был основан владельцами “pravo.ru” и “anywayanyday.c...

Сроки: 5 месяцев
a
OKTELL, телефонные системы

Oktell - это компания разработчик ПО для автоматизации IP телефо...

Сроки: 10 месяцев
Наши статьи
Внедрение CRM или мониторинг KPI, работа Вашего отдела продаж, взаимодействие и процессы, анализ крупных сделок - всё, что Вы выберете, превзойдёт Ваши ожидания.